整骨院で学ぶ営業の基本 ”for me”か”for you”か

こんにちは、税理士法人YFPクレア 営業部の越尾です。

無事に保育園も決まり、いよいよ社会復帰の道筋が立ってきました。
たった1年の育休の間に、コロナがあり、たった1年だったのに、社会はコロっと変わってしまいました。仕事は会社に行ってするのが当然だった社会は、リモートワークになっていました。

仕事復帰したらアレしたい、コレしたいとTODOリストを今から作っています。育児をしている間に気づいたことで、改善できるんじゃね?と思うことが多々。もし紙を眺めながらニヤニヤしているキモイ人がいたら私だと思ってください。

さて、今日は私の夫が経験した残念な営業のお話しをしたいと思います。

とある越尾家の嘆き

我が家の大黒柱である越尾夫(読み:こしおっと)さん。
昼間は何人もの部下を抱え、バリバリ働くエンジニア、夜は子煩悩なイクメンパパをしています。
そんな越尾夫さんの悩みは背中の痛みでした。

毎週やってたフットサルはコロナと育児で出来なくなり、通勤で毎日8000歩歩いていたのにそれも無くなってしまって完全な運動不足なうえ、どんどん重くなる我が子の重みに耐えられなくなってしまったようです。

毎日抱っこしてお買物や散歩に出かけてる私は我慢してるのに!もう!早く治してよ!!
といって、私は地元で評判の高い整骨院を調べ、越尾夫さんに行ってもらうことにしました。

整骨院にて

越尾夫「背中の痛みがキツイので、とりあえずそれを取り除いてください」
整骨院「わかりました」

~施術後~

整骨院「どうですか?」
越尾夫「だいぶ楽になりました!!」
整骨院「それはよかったです。でもまた1週間したら痛くなると思います」
越尾夫「そうですか・・・」
整骨院「よくなるまでに週2回、3か月位かかるかと思います。次の予約はいつにしますか?」
越尾夫「忙しいのでそんなに来れないです。」
整骨院「平日の仕事終わりと土日のどちらかで大丈夫ですよ」
越尾夫「平日終わりも子供のお風呂入れたりしないとだし、土日もやることあるから無理です」
整骨院「ならば週1回でも大丈夫です」
越尾夫「週1回ならどのくらいかかりますか?」
整骨院「3か月位です」
越尾夫「!?(週2回と1回では終わりが同じだと!?)」
整骨院「次回の予約はいつにしますか?」
越尾夫「様子を見てからでもいいですか?」
整骨院「そのタイミングでは予約が取れない可能性ありますよ!」
越尾夫「その時はそのときで・・」
整骨院「安心して通えるように回数券も用意していますよ。8回12回16回20回用と。1回4250円ですが、回数が増えるごとにお安くなってオトクですよ!」
越尾夫「そんなにお金持ってないです(だんだん怖くなってくる)」
整骨院「今持っているお金を置いてってくれたら、次回来た時に差額を払ってくれたら大丈夫です」
越尾夫「いや、結構です!!妻からラインでこんにゃく買って、早く帰ってこいときてるので、帰ります!」

帰宅後

越尾夫さんは、ぷんすか怒りながら、「なんでたった1回の施術で3か月もかかると言い切って回数券を売りつけてくるんだ!しかも、週1回と2回で効果が同じだったらなんで2回も越させようとするんだ!」と帰宅。

越尾夫さんは、友人にすすめられて購入したストレッチポールを取り出してグイグイ♪ゴロゴロ♪
ときおり、温泉につかったおっさんのように「ああ~~~~」と声を出しながらストレッチを行った結果、ずいぶんと楽になったようで、笑顔で息子を抱っこしてくれるようになり、結果、私の子育てもかなり楽になりました。息子も大好きなパパがベビーサークルの中でストレッチするのを楽しそうに見ていてとても微笑ましい。パパが大事にしているストレッチポールは息子も大好きで持ち上げたり、かんでみたりとおもちゃにしています。(もちろん取り上げるw)

何より、夫に何かを頼むのもなんか気が引けてしまっていたのですが、一緒に育児や家事ができるようになって楽しくできるようになったのも、ストレッチポールのおかげです!
やっぱり心身ともに健康でいることは大事!

ストレッチポールありがとう!!!

そして、営業の在り方について、真剣に考えるいい機会を有り難う!!!

整骨院が冒した営業の3つの間違い

営業歴たったの12年位?のヒヨッコの私が一生懸命分析をしてみました。

まだまだ先輩たちには「これだからヒヨッコは~」と言われてしまう部分もあるかと存じますが、ヒヨッコを見るようなお気持ちで・・・または、あの頃は俺も私も若かったなぁと昔を懐かしむ気持ちで読んで頂けましたら幸いです。

for me なのか for you なのか

誰のために売っているのか、「私(整骨院)のため」なのか「あなた(越尾夫)のため」なのかです。

ダメ営業の場合for meであることがほとんど。
「今月厳しいんですよ~」とかね、なんであなたのノルマのために私がお金を出さないといけないのよ・・・って思いますよね。
「徹夜でつくった提案書です!」とかね、本当に素晴らしい出来ならいいのですが、徹夜だからなんだって話ですよね。

今回の整骨院と越尾夫のやり取りの話を聞いていても、「ああ、数字に困った営業マンがやっちゃう”for me”だな」と思いました。
とにかく数字を挙げないといけない!と思って、目の前の客をどうにかこうにかこねくり回してお金につなげようとする行為。数字が作れない営業マンがやっちゃうんだよねぇ・・・うんうん・・・
for meの営業をやるとほぼほぼ100%、お客様は逃げます。できる限りの力をもって。
だから、今日の営業がfor me だったか、for youだったか、毎日、毎回内省するといいでしょう。
うまくいかなかった原因は、相手(今回は越尾夫さん)ではなく、自分にあります。
本に書いてあったので、実践したら2日もせずに効果を発揮した時には驚きました。

他にも言えることですが、営業は人と人のつながりなので、営業だけではなく、夫婦関係や親子関係でも同じことが言えるので、近しい人との関係改善をしたい人にもオススメです。

とりあえず、あそこの整骨院は儲かってないんだな。数字がヤバいんだな。まぁコロナだし、密は避けるとかでヤバいのかな?焦っているのかな?と少し同情。

 

本質を理解せずに形だけをマネする手法

回数券の話が出た時に、「その手法、船井総研でやっていそうだね」と言ったら本当に船井総研が大々的に整骨院は回数券制度を取り入れて客を囲い込み!とサイトでうたっていました(笑)

別に回数券制度が悪いわけではないと思います。
最初に整骨院で回数券制度を使い始めて、お客様がとっても喜んでくれた!続けたいけどお金がねぇ…と悩んでいたお客様も通いやすくなって、症状も改善できた!など、きっといいことがいっぱいあったのでしょう。その手法を船井総研などのコンサルタントたちがこぞってマネをしたのでしょうね。

重要なのは回数券ではなく、回数券を勧めるまでの段取りです。

回数券の本質を理解せず、回数券という形だけをマネしていてもダメなんです。
お金と時間が余っているお客さんや考えたくないお客さんは来てくれるかもしれませんが、8割の人は購入に至らないでしょうね。

コンサルタントも自分が回数券を売っているわけではないので「A社では回数券制度を導入して売上●●%アップしたんですよ!」とB社に伝え、B社はその回数券の部分だけをマネする。
A社は回数券の話をするまでに何回施術をして、どのようなお客様にすすめているのか、自社ではどうしたらいいのかをもっと考える必要があるのではないでしょうか?

とりあえず回数券を勧める!って手法ではうまくいかないでしょうねぇ。

 

”納得”か”説得”か・・・

今回の整骨院の失敗は越尾夫さんが納得しなかったことです。

納得できなかった原因として、なぜか週1回でも2回でも終わりは3か月!ということでした。

個人個人で体のつくりは違うのに、なぜ2か月でも4か月でもなく営業がよく使う「3」という数字なのか…個人的にはとっても気になります。また、毎日ストレッチポールを行っている越尾夫さんは3か月どころかその後1回も行かなくても背中は絶好調になってしまったので、一体どんな理屈で3か月と言ったのでしょうね。

今の越尾夫の身体はどうなっているのか模型等を使って説明し、今日やった施術はどう改善するが、1週間のうちにどのように変化していくから、今日教えたストレッチを毎日やることで週1回でも可能になる・・・などの理屈をきちんと伝え、数回の施術後に、変化の具合を見て「3か月」というのならまだわかるのですけどねぇ。

お客様が納得してくださるか、自分が説得しているだけなのか・・・
これは客観的に見る他ありません。
私自身、この辺はまだまだ磨かないといけないスキルだと思っています。

まとめ

もうすぐ育休も終わるし、気合を入れているところにこんな話が降ってきたので、神様が「姿勢を正しなさい!!!」と言っているのではないかと思いました。

ポンコツ営業と出会うたびに姿勢を正しすぎて、逆に見上げてしまうのではないか?というくらい、最近はポンコツ営業に出会います。姿勢を正すべく、またブログにしたいと思いますが、ポンコツとポンコツの間には素晴らしい営業の方にも出会えて勉強させてもらったりと育休中もとても刺激が多い有意義な1年でした。

営業スキルはまだまだ上げられる。
やっとアリアハン出たあたりか?と最近思う次第です。早くバラモスぐらい行きたいわ。とつぶやきながら本日は締めさせていただきます。

本日も長文、失礼いたしました。
ここまで読んでくださった方には、チョコはないけど、愛をこめてハッピーバレンタイン♪

▼ この記事を書いた人

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税理士法人YFPクレア
営業部・ウェブ担当 越尾

趣味はドラクエとSEO。 当初300PVだったこのサイトも今は広告なしで25,000PVを越え、 集客・採用共にうまくいっているのでゴキゲンな様子。 今後はお客様のサイトでも同様の成果を出して儲かってほしい! と願っているものの、あまりホームページ作成サービスの依頼がないことにガッカリしている。

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