リスティングに依存すると危険！？リスティング集客のヤバイ６つの理由

こんにちは、税理士法人YFPクレア　営業部の越尾です。

税理士法人ＹＦＰクレアのサイトも大きくなり、お陰様で毎日のようにたくさんのお客様からお問合せを頂戴しております。

そんな中、先日「リスティング広告を出しているけれど急に反響が減ってしまってピンチだから資金調達したい！」というお問合せを頂きました。

リスティング広告は、検索している人にすぐアプローチできる便利な集客方法です。

特に、開業直後や新しいサービスを始めたばかりの時期には、短期間で問い合わせを増やす手段として役立ちます。

一方で、リスティング広告だけに集客を頼っていると、広告費の高騰や競合の参入、Google広告の仕様変更などにより、突然問い合わせが減ることがあります。

この記事では、中小企業がリスティング広告に依存しすぎない方がよい理由と、広告以外の集客ルートを育てる重要性について解説します。

リスティング広告の基本的な仕組み

リスティング広告は、検索キーワードに連動して表示される広告です。

広告の掲載順位やクリック単価は、単純に「高い金額を払った人が勝つ」というものではありません。

入札単価に加えて、広告文と検索キーワードの関連性、クリックされやすさ、リンク先ページの分かりやすさなども影響します。

Google広告では、これらの改善状況を確認する目安として「品質スコア」という指標があります。

つまり、広告費を増やすだけでなく、広告文やページの内容を改善することも大切です。

中小零細企業がリスティング広告に依存してはいけない理由

誰でも簡単に始められるから

簡単に始められるなんていいじゃない！！

そんな声が聞こえてきそうですが、簡単に始められるからこそ、キリスト教風にいうと広き門すぎて滅びに通じているのがリスティング広告です。

誰でも簡単にはじめられて、起業したばかりの経営者からしたら頼みの綱になりがちです。
リスティング広告さえ出しておけば無限に、打ち出の小槌のようにお客様を集客できると思いきや、ライバルも簡単に参入してくることを忘れてはなりません。

しかも、ライバルの方が入札価格や品質スコアが高かったりすれば、表示順位が下がっている可能性もあります。そうなれば、品質スコアを上げる施策をするか、入札価格を上げるしかありませんが、リスティングを好む「手っ取り早い」を求める人は入札価格を上げるを選ぶでしょう。

ライバルと同じ時期に同じ商品を売ると、入札価格は高くなるから

多くのビジネスにおいて、「季節商品」ってあると思います。

税理士事務所ならば確定申告や年末調整、建設業ならば「クーラーの設置工事」、美容師ならば「成人式」など、季節に応じたサービスや商品が存在するかと思います。

それは御社でもそうだし、ライバル企業も同じなのです。
つまり、ニーズが高まるにつれてライバルも入札するようになり、グイグイと入札価格は上がっていき、利益を圧迫するようになります。

大手には資本力で負けるから

リスティング依存をやめよう！っていう理由の一つに、中小企業は大手の資本力にはどうにもかなわないからです。

税理士法人ＹＦＰクレアも数百人規模の税理士事務所の大手と同じ土俵、しかも「新宿」という日本一の激戦区で勝負をしています。最近は名古屋や札幌などの地方都市の大手事務所や、大地主でもあり潤沢な資金を持っている地方の2世税理士が新宿や東京に進出してきています。

彼らはリスティングにかける料金は数百万もかけてきます。
どうしても欲しい顧客ならば入札価格を跳ね上げることもしてきます。

大手の資本力と直接対決をするのは、中小企業にとってはかなり危険な戦いです。

中小企業が大手に負けるポイントは資金力だけではありません。
広告を出すにあたり、重要な信頼度も負けてしまいます。

例えるならば・・・
町工場　ＶＳ　パナソニック

同じ家電を買うならどっち？ときたら、多少値段が高くてもパナソニックを買ってしまうのは、パナソニックだったら安心だ！という信頼感があるから。

大手の安心感・信頼感・・・同じ土俵で戦うのは非常に危険です。

昨日まで来ていた新規顧客が急に来なくなることもあるから

経営者にとって、事業計画は最も気になるところだと思います。
今日まで当たり前のようにきていた新規顧客が急に来なくなったらどうですか？
肝が冷えますよねー。

営業をやっている人ならば問い合わせ数から成約数までの比率を出し、問い合わせ数がいくつあればキャッシュを回せるとか、利益を出すことができると把握できます。

しかし、リスティングに依存するということは急に問い合わせ数が激減する可能性・・・それどころかゼロになる可能性さえあります。

しかも、それは前触れもなく突然に。

その場合も入札価格か品質スコアを上げるかするしかありません。

もちろん、利益率は下がりますし、同じ予算しかないならば、トータルの問い合わせ数も減るでしょう。中小企業にとってはどちらにしてもキャッシュが苦しくなります。

広告運用会社の情報だけで判断しない

リスティング広告について調べると、「SEOより広告の方が早い」「すぐに集客できる」といった記事が多く見つかります。

もちろん、それ自体は間違いではありません。

広告は、短期間で見込み客に接触できる強力な手段です。

ただし、広告運用をサービスとして提供している会社の記事は、広告のメリットが強調されやすい傾向があります。

導入を検討するときは、広告のメリットだけでなく、費用、継続性、利益率、広告以外の集客とのバランスも確認しましょう。

広告を止めると、サイト全体の勢いが落ちることがある

リスティング広告を出している間は、広告経由のアクセスが増えます。

広告を増やしたからSEOを上げるよ～ってことはないのですが、広告をした結果、アクセスが増えたことで結果的にSEOが上がるケースはあります。

そのため、広告を止めると、広告経由のアクセスが減るだけでなく、指名検索や再訪問が減り、サイト全体の反響が落ちたように見えることがあります。

ただし、広告を出していること自体が、自然検索順位を直接上げるわけではありません。

リスティング広告は短期的にアクセスを増やす手段として有効ですが、広告を止めても問い合わせが続くように、SEO、紹介、SNS、メルマガなどのほかの集客ルートも育てておくことが大切です。

リスティングは依存しないお付き合いが一番いい！

リスティングは依存せずに１ルートとして活用する分には問題ありません。

例えば、紹介ルート、ＳＥＯルート、チラシルート…等あるなかで、リスティングルートがある分はさほど大きな問題にはならないです。

弊社も問合せの半分はグーグルなどの検索からの自然流入ですが、一部補足的にリスティングをやっています。今は必要なくても、急に集客が必要になった時に尽力せずに集客できる手段として残しておく…という意味で、経験と社内にデータを積んでおくのは役に立つと思っております。

しかし、意外と多いのが、リスティングが簡単すぎて、安心してほかの手段を考えなかった人たち。
また、簡単に集客できたけど、ほかの手段は反響が少なかったからすぐ辞めてしまってほかの手段を造り出さなかった人たち。

そういうリスティング依存型の人は、時代の変化によって駆逐されてしまうかもしれません。

起業して営業を始めるならば、リスティングに依存することなく、他者に依存しない手法や他社からの影響を受けにくい営業手法を検討しましょう！

投稿者・投稿者チーム紹介

税理士法人YFPクレア: 創立50周年を迎えた税理士事務所です。
新宿（四谷）、さいたま市（南浦和）、渋谷、横浜、千葉、神田、立川の７拠点で活動中。弊社はスタッフの特技や趣味や相性を活かしています。クリニック、歯科医院、調剤薬局、整骨院などの保険診療も含まれる業種、漫画家や作家、保育園、社会福祉法人など、幅広くサポート。

今こそ、中小企業がリスティングに依存してはいけない６つの理由